«Мысли у ритейлеров одни: как бы из-за границы подешевле что-нибудь притащить»

Фото: Марина Лысцева / ТАСС

Почему в договоре с торговыми сетями все прописано так, чтобы товар российского производителя в розницу не попал — узнавала «Русская планета»

Рустам Журавков

13 февраля, 2016 20:28

12 мин

В конце прошлой недели министерство экономического развития области сообщило о начале работы над проектом «Создание школы поставщиков». По задумке разработчиков, новый проект должен помочь товарам астраханских производителей попасть на полки торговых предприятий региона, в том числе сетевого формата, наладить прямой контакт ритейлеров и поставщиков, приспособиться к требованиям ритейла — документообороту, предпродажной подготовке, упаковке, штрихкодированию, условиям оплаты поставленной продукции. «Русская планета» узнала, как сегодня астраханские производители работают с крупными сетями и что конкретно предлагают региональные власти в этой сфере.

Как сообщили РП в отделе торговли областного минэкономразвития, многие местные товаропроизводители, обращаясь в торговые сети, сталкиваются с рядом проблем.

– Поэтому мы организовали банк данных о том, как в каждую сеть войти. Каждому обратившемуся мы даем консультации. Кроме того, мы содействуем в установлении обратной связи, потому что часто нашим товаропроизводителям отказывают в сотрудничестве, не объясняя причин. Ведь у большинства федеральных сетей исключен прямой контакт с производителями, чтобы не было возможности коррупции между менеджером и поставщиком. С нашими же сетями намного проще, потому что все их владельцы — контактные люди. Пишем письма, контактируем на уровне директоров филиалов. А вообще между минэкономразвития области и всеми сетями, кроме «Магнита», у нас имеются соглашения.

Как признаются местные производители, начать работать с крупными сетевыми магазинами практически невозможно из-за сложности предлагаемых условий. Фермер Александр Прелов единственный в регионе выращивает средиземноморских голубых раков. Кроме экзотики, в его хозяйстве в Камызякском районе есть рогатый скот, птица, рыбы и поля для засева риса. Однако несмотря на это, производитель не может поставлять свою продукцию в местные и федеральные сети.

– Я с сетями не работаю и, думаю, в ближайшее время не буду работать, — признается Прелов. — Для меня их условия неприемлемы. Приемка товара у них происходит не в Астрахани, а в Москве или Краснодаре. Это значит, что мне нужно туда товар отвезти за свой счет, а потом он сюда поступит. Логистика вообще не просчитана. Кроме того, у всех есть отсрочка платежа — 2–3 недели, что меня не устраивает. Лучше я получу меньше, но сразу. Мы несколько раз пытались подать заявку на сайты, но они хотят только перестраховать себя, а о производителях не думают. Сейчас я работаю только со своими прямыми клиентами в Москве и Санкт-Петербурге. В Астрахани никакого сбыта нет. Здесь же должны быть логистические базы или базы передержки, откуда непосредственно будут забирать продукцию. Пока же я даже не могу сказать, кто еще у нас работает с сетями.

Руководитель крестьянского хозяйства «Надежда» в Харабалинском районе Николай Попов выращивает в больших объемах овощную продукцию, преимущественно картофель и лук.

– Реализация — это проблема № 1, так как для меня вырастить картошку не проблема, — говорит Попов. — Два года назад обращался в одну из сетевых компаний, мне предложили договор на всего 600 кг картошки в день, а я выкапываю по 150 тонн в день. Этого, чтобы мне окупиться, очень мало. Пока же мы с поля реализуем картошку по низкой цене, но сразу много и оптом. А требования сетевиков на тонну — полторы в день смехотворны. Для мелкого фермера такие условия, возможно, были бы приемлемыми. Поэтому мы работаем в основном с центральными регионами.

Другому фермеру из Харабалинского района Сергею Новикову приходится привлекать компанию-посредника для реализации своей плодоовощной продукции, чтобы соответствовать условиям ритейлера.

– Мы работаем в основном с заводами и магазинами по поставкам продукции, — говорит фермер. — Частично работаем и с ритейлерами, но только через посредника. У них действительно очень жесткие условия, можно сказать, кабальные. При этом платежи от них идут плохо, хотя товар от нас получают вовремя. Много отбраковывают: если у них много нераспроданного товара остается, то больший процент отбраковывается. Некорректно работают. Что касается этой «Школы поставщиков», то продавать мы и так умеем. Нужно, чтобы мы хотя бы знали в лицо этих ритейлеров и какие у них в голове мысли. А мысли у них одни: как бы из-за границы подешевле что-нибудь притащить.

Договор с ритейлером, по словам Новикова, с оставлен так, что сеть в любом случае оказывается права, даже если, например, срок поставки сорван не по вине поставщика.

– В договоре везде прописаны штрафы: опоздал на 10 минут — штраф. Вот снег 2 недели назад выпал, машина застряла, и мы опоздали с яблоками на 3 часа — в результате магазин нас не принял. И ничего им не скажешь — такая система, а у меня убыток. Потом я эти яблоки 4 дня пытался продать по разным точкам за копейки. У них нет никакой ответственности, не прописаны никакие форс-мажорные обстоятельства. Самое лучшее, когда закупщик приехал, посмотрел в холодильнике на товар, взвесил сколько надо и забрал. А здесь все надо делать мне самому. Сколько товара осталось непроданного — они тебе его назад отдают. Мы и так после всех их накруток имеем с этого товара не больше 30%. Поэтому нам с ними неинтересно работать. Другая проблема в том, что для работы с ритейлом нужно работать по договору с посредником, который должен фасовать, бирковать продукцию специальным штрих-кодом. В наших условия нереально поставить на каждые 1–5 кг штрих-код. Чтобы это делать, нужно целую службу содержать с необходимым дорогим оборудованием, которое у нас не производится. Нам надо на него только год работать. Линия стоит около 20 млн рублей. И чтобы ее взять, надо быть уверенным, что они будут с тобой долго работать. А пока же договоры составлены так, что за любую оплошность ритейлер имеет полное право без объяснения причин разорвать с нами отношения.

Покупательница в гиперпермаркете. Фото: Александр Рюмин / ТАСС

В конце прошлого года в селе Солянка Наримановского района открылся оптово-распределительный центр одной крупной федеральной сети. Ранее региональные власти обещали, что он будет способствовать привлечению местных производителей. Однако на практике, как говорит Сергей Новиков, никакого облегчения или появления дополнительного интереса к местной продукции он не наблюдает.

– Никакого человеческого отношения или заинтересованности в нас у них нет, — говорит Новиков. — Мне сеть прислала договор на 50 листов, который нужно читать «под микроскопом» и с юристом, потому что в нем полно «подводных камней». Если очень грубо: можно товар отдать и вообще про него забыть. И главное, спросить не с кого: 10 машин посылаешь к ним, одну обязательно отбракуют. Так пусть они сами приедут, посмотрят на товар, а мы им его доставим. Но нет же. Поэтому мы основной уклон в нашем бизнесе делаем на овощеперерабатывающие заводы: нам делают заранее заказ с предоплатой — мы поставляем продукцию. Так намного выгоднее и спокойнее работать.

Руководитель рыболовно-промыслового предприятия из Камызякского района Хабибула Харманов поставляет в федеральные торговые сети так называемую снековую продукцию из рыбы: вяленую воблу и рыбные закуски к пиву.

– Я работаю с тремя торговыми сетями у нас в городе. Но могу сказать, что договоры у них всех кабальные, потому что санкции за малейшие проступки. И очень тяжело было в них войти. Мои менеджеры это смогли сделать не с первого раза. Но в принципе работать можно. Свежую рыбу они у нас не берут, да и нам это невыгодно — у них нет своей логистики. У меня есть на нее другой сбыт. Но на мой взгляд, сетевым ритейлерам нужно ослабить требования по вхождению, хотя, возможно, для них это и правильно, и рынок сам регулирует ситуацию. Ведь положа руку на сердце, полки у них никогда не пустуют, — уверен бизнесмен.

Птицефабрика «Харабалинская» реализует яйца сразу в три торговые сети города. По словам заместителя директора предприятия Татьяны Поршневой, договоры с ними составлены так, что всегда при любой проблеме виноватыми оказываются поставщики.

– Если мы присылаем машину с яйцом, она может там простоять сутки до разгрузки, — говорит замдиректора предприятия. — А если мы опоздаем на 15 минут — все, поставка не состоялась. С одним из трех крупных ритейлеров города мы раньше работали напрямую: нам удобно было возить яйца с нашего склада в их магазины. Потом условия поменялись, нам сказали: «Хотите с нами работать — возите свою продукцию в логистический центр в Волгоград». Нас это не устроило, и мы прекратили сотрудничество. Но и с другими сетями работать тяжело. У всех есть просрочки платежей: проплату нужно везде ждать как минимум месяц. Также по условиям договоров с ними мы должны за свой счет проводить маркетинговые акции, выдавать премии и т. д. Поэтому я понимаю, почему многие не хотят с ними работать. И, если честно, не настолько большую долю в выручке они дают.

Руководитель управления сельского хозяйства Камызякского района Татьяна Вдовенко считает созданию школы поставщиков полезной.

– У нас в районе очень мало производителей работают с сетями. Например, у одной региональной сети есть свое хозяйство у нас и поэтому ей не нужны дополнительные поставщики. Есть один производитель, который производит снековую продукцию из рыбы для сетей, и еще один — рыбные консервы. Это все. А вот свежую продукцию никто у нас не закупает, потому что сложно. У них большие просрочки по платежам, много отбраковывается, качество продукции должно быть идеальным. Я была на совещании в областном Минэке с участием представителя «Магнита», и там были очень негативные отзывы от наших «рыбников» в сторону сети. Представители сети говорили: «Размещайте все заявки на поставки на их сайте и ждите ответа». И больше никакого человеческого общения. Поэтому наши сельхозпроизводители выбирают обычные рынки, где более простые схемы.

В сельскохозяйственном управлении Харабалинского района, который по сбору урожая всегда лидирует в регионе, РП также сообщили, что сейчас сети неохотно идут на сотрудничество с местными производителями, хотя в нынешнем году овощехранилища в районе переполнены и спроса нет.

– У нас основной поставщик продукции в сети — птицефабрика «Харабалинская», — сообщили в управлении. — А в остальном предприниматели очень мало работают с сетями. Там требования завышенные: картофель должен быть мытый, фасованный в определенную сетку со штрих-кодом. Это дополнительные затраты на оборудование, воду, сетки, сотрудников. А у нас люди пока к этому не привыкли. Но реализация у нас до последнего времени всегда шла нормально и большой потребности в сетевых ритейлерах у наших фермеров не было. Закупочные цены у них копеечные, а накрутка в магазине двукратная. Получается невыгодно. Не продумана у ритейлеров и логистика.

Пока же, по данным управления, в регионе при содействии областных и городских властей организуются свои эффективные способы сбыта продукции: ярмарки выходного дня осенью, тематические дни районов, рынки города, где можно приобрести продукцию практически по себестоимости. А в летний сезон сбыт овощей идет прямо с поля, куда подъезжают закупщики на фурах, говорят в управлении.

– Сейчас, к сожалению, у нас наблюдается слабая реализация из овощехранилищ. Почему так, невозможно сказать. Мы мониторим ситуацию по всей стране и можем сказать, что даже в средней полосе то, что заложили на хранение, не могут продать. Цены копеечные для зимнего времени — 6–7 рублей за кг картофеля, но спроса нет, — уточняют в управлении.

В пресс-службе торговой сети «Лента» РП пояснили, что сегодня в ассортименте гипермаркета в Астрахани присутствует продукция от 24 местных производителей. Это производители хлебобулочных изделий, мяса, рыбы, колбасных изделий, фруктов и овощей, кондитерских изделий, яйца и др. Доля их продукции в обороте: овощи/фрукты — 47%, рыба речная — 58%, хлеб — 98%, яйцо — 65%. В компании также уточнили, что поставщик может всегда обратиться с предложением в коммерческую службу, либо заполнить заявку на сайте сети. Ответов от других сетей на запрос РП к моменту публикации статьи не последовало.

ТЕГИ

поддержать проект

Для поднятия хорошего настроения, вы можете угостить наших редакторов чашечкой кофе

Маленькая чашка кофе